Клиентска отстъпка - какво е това, определение и концепция
Клиентската отстъпка е изключително намаление на продажната цена от продавача на купувача. Това намаляване на продажната цена може да се случи по различни причини, въпреки че основната е да стимулира продажбата на определен продукт.
Клиентската отстъпка е силен търговски инструмент и един от най-използваните от компаниите. Основната цел е да се предизвика по-голямо увеличение на продажбите, което компенсира намаляването на цената, за да се получи по-висока печалба. Нека си представим две ситуации:
- Ситуация А: Фирма продава 100 единици продукт на цена от 10 валутни единици.
- Ситуация Б: Същата компания въвежда отстъпка от 2 парични единици, така че продажната цена е 8. Благодарение на това тя успява да увеличи продажбите до 160 единици продукт.
В ситуация А приходите от продажби са 1000 (100 х 10), докато в ситуация Б приходите са 1280 (160 х 8). Вижда се, че въпреки отстъпката приходите са по-високи, тъй като увеличението на продажбите (60%) е по-голямо от спада в цената (20%).
Клиентски отстъпки
Могат да се направят различни класификации на клиентските отстъпки. Тук ще се спрем на три:
1. В зависимост от договарянето за отстъпка
Може да има два вида отстъпка:
- Дженерици: Те важат за всички клиенти, независимо от тяхното състояние.
- Физически лица.Условията за отстъпка се договарят индивидуално с конкретен клиент. Те не се отнасят общо за всички клиенти.
2. В зависимост от това кога настъпва отстъпката
Можем да намерим и два типа:
- Отстъпки "по фактура":Те са тези отстъпки, които са включени във фактурата за продажба. Тоест отстъпките, които се отпускат едновременно при продажбата: Тези отстъпки са най-често срещаните.
- Отстъпки "извън сметката": Те са тези отстъпки, които не са включени във фактурата за продажба. Тоест отстъпките, които се отпускат след продажбата: Един вид тези отстъпки са отстъпките за бързо плащане (което ще видим по-долу). Причината за отстъпките извън фактурата е, че по време на продажбата не е известно дали ще възникне непредвидена ситуация или не. И накрая, фактът, че те се наричат „извън фактура“, не означава, че те не трябва да бъдат документирани. В момента на генериране на тази отстъпка продавачът трябва да издаде кредитна фактура на купувача.
3. В зависимост от причината за отстъпката
Има четири вида отстъпка, в зависимост от причината:
- Отстъпка за обем или отстъпки: Тези отстъпки се предоставят, когато купувачът направи покупка, която надвишава определен обем. Тези отстъпки обикновено са общи и "на фактура". Например, продавачът дава 3% отстъпка за всички клиенти, които купуват повече от 1000 единици продукт А. Ако клиент закупи 2000 единици продукт А, ще се приложи отстъпка за обем.
- Отстъпка за бързо плащане: Този тип отстъпка се прилага, когато клиентът направи плащане преди падежа или това, което е предвидено. Тези отстъпки обикновено са конкретни (т.е. те се договарят) и „извън сметката“, тъй като по време на продажбата не е известно дали бързото плащане ще се извърши или не. Например продавачът казва на купувача, че ако плати преди падежа, ще приложи 3% отстъпка. Ако купувачът плати преди уговорената дата, 3% отстъпка ще бъде за бързо плащане.
- Сезонни отстъпки: Тези отстъпки се правят в определени периоди от годината, когато търсенето на продукта намалява. Пример за този тип са отстъпките, които туристическите агенции правят през ноември, когато търсенето е по-ниско.
- Търговски отстъпки: Този тип включва останалите отстъпки, които не са включени в никоя от предишните категории. Пример за това могат да бъдат отстъпките за пускане на продукти, които се правят за нови продукти с цел тяхното популяризиране.
