Прогнозирането на продажбите е често срещана практика в бизнес организацията и маркетинга. Чрез неговото използване компаниите могат да изчислят бъдещото търсене на техните продукти на пазара и по този начин да коригират своята икономическа дейност.
Чрез прогнозиране на продажбите компаниите получават точна и полезна информация, когато са изправени пред нови бизнес предизвикателства или внедряват значителни промени в продуктовата си гама.
Следователно това е незаменим раздел във всеки бизнес план и маркетингов план, тъй като позволява да се предскаже по определен начин бъдещето на компанията въз основа на нейните характеристики и историческото й развитие.
Обичайно е прогнозата за продажбите да се прави за годишни периоди, съвпадащи с различните години. По този начин разработването на добра прогноза за продажбите е жизненоважно във връзка с изготвянето на бюджет и прогнозата за приходите и разходите на фирмата.
Тази маркетингова концепция е известна и с името си на английски: прогноза.
Основни характеристики на прогнозата за продажбите
Методът за прогнозиране на продажбите носи редица важни за компанията характеристики:
- Това е метод за самооценка или самопознание за компаниите
- Извършва се с планове при различни условия; тоест за конкретни периоди
- Въпреки че се основават на реални и измерими данни и изчисления, прогнозите все още са оценки, подлежащи на всички видове промени.
- Трябва да се преследва максимално възможната точност, в съответствие с реалността и съгласуваността с размера и пазарната мощ на всяка компания.
- Това може да бъде направено от самата компания или чрез използване на друга специализирана външна компания, чрез подизпълнение.
Фактори, които прогнозата за продажбите отчита
Това са основните фактори, които трябва да се вземат предвид:
- Фактори от вътрешен тип: Историческите данни за самата компания в сектора или развитието на продажбите на продукти, както и управлението на запасите, нейното ниво на развитие в НИРД или други бюрократични и административни фактори.
- Външни фактори: Значението на сезонните сектори, модата и тенденциите на всеки сектор, общата икономическа ситуация или дори колебанията в цените на суровините, например.