Рационалната покупка е тази, която се прави след предварително планиране и при която са взети предвид всички фактори, които съставляват това придобиване. В този смисъл фактори като цена, качество, необходимост от покупката, предимствата и недостатъците от нея и т.н.
С други думи, рационалната покупка се превръща в съзнателно действие, мисъл и организиран акт на потребление, със солидни аргументи, които оправдават придобиването на определена стока или продукт.
Обратният случай би бил импулсивната покупка.
Това поведение обаче може да бъде повлияно както от публичността, получена в миналото чрез реклами, така и от съветите, предлагани от семейството и приятелите. Всичко това, дори марката и продуктът, който искате да купите, са много ясни.
Поведението на потребителитеПричини за рационално купуване
Има няколко причини, които определят дали покупката е рационална:
- Продуктът и неговата цена: Продукти с висока цена обикновено се купуват след обмисляне.
- Икономическото ниво на купувача: Когато имаш доход висока, има по-голяма възможност за придобиване на по-скъпи продукти (същата като в предишната ситуация).
- Реклама: Предоставя информация за приложенията и предимствата на продукта, като същевременно прави артикулите по-привлекателни.
- Съоръжения за плащане: Алтернативите при плащане на парите правят акта на покупка по-малко обременителен, тъй като те благоприятстват вземането на решения.
От друга страна е удобно да се дефинират трите основни ситуации, в които потребителите могат да се окажат в предишната стъпка от покупката:
1. Рутинни решения: Това се случва преди стоки с честа употреба, като хляб.
2 проблем с ограничено решение: Когато се появи нов продукт, като овлажнител.
3. Сложното решение: Възниква при услуги, които с течение на времето ще бъдат трайни, като къща или кола.
Фази в процеса на вземане на решение за покупка
Сред фазите, които определят решението за покупка, са следните:
- Разпознаване на проблема: Това е моментът, в който потребителят възприема неудовлетворена нужда. Необходимост, която може да се дължи на вътрешни мотивации - продукти, които задоволяват първичните нужди, или на поредица от външни стимули, например чрез рекламна кампания.
- Търсене на информация: Когато потребителят вече е идентифицирал необходимостта, той започва да търси и събира информация за продуктите и услугите, които биха могли да го задоволят.
- Оценка на алтернативи: Процес, при който клиентът проучва възможните възможности за покупка. По този начин, откривайки какви ще бъдат ползите, които биха могли да бъдат получени от всяка от въпросните стоки и / или услуги. Целта на това е да можете да изберете този, който най-добре отговаря на вашите нужди.
- Вземане на решение: След като потребителят прецени възможните алтернативи, може да се случи така, че да придобие избраната опция, да отложи покупката или, накрая, да потърси допълнителна алтернатива.
- Оценка след покупката: Когато покупката на стоката или услугата вече е извършена, потребителят продължава да прави оценка на това. Целта на това е да се види до каква степен е отговорил на вашите очаквания. Ако резултатът е положителен, покупката на тази стока може да се повтори. Напротив, ако изпитът не е задоволителен, възниква това, което е известно като когнитивен дисонанс. Това е усещането за съмнение след покупката поради разочарование от потребителите.