Посредникът е агент, който свързва или комуникира две или повече страни, заинтересовани от извършване на сделка или договаряне.
Посредникът има ролята да свързва двама или повече агенти, които имат какво да обменят или комуникират помежду си. Те обикновено взимат такса или комисионна за работата си.
Посредникът има за цел да улесни транзакциите и / или преговорите между страните. Като цяло агентите търсят посредници, защото е трудно или скъпо за тях да се свържат директно помежду си.
Защо съществуват посредници
Съществуването на посредници се обяснява главно с наличието на разходи в процеса на търсене и договаряне. По-долу обясняваме някои от тези разходи:
- Разходи за търсенеВъпреки че има много налична информация, може да бъде много скъпо да се сортира и приоритизира. По този начин, например, търсенето на доставчици на различни суровини, стоки или услуги може да изисква много време и отдаденост.
- Информационни асиметрии: Много пъти се използва посредник, когато няма достатъчно информация за качеството на стоките или услугите. Така например в сложни технологични продукти (като компютри) клиентът, който иска да купи, не разполага с информацията, за да направи най-добрата покупка. Поради тази причина може да искате да използвате информиран посредник.
- СпециализацияВъпреки че понякога е възможно да се осъществи пряка връзка без посредници, усилията биха стрували скъпо и биха могли да отклонят централната цел на агента. Така например, компания за производство на кафе машини може да се опита да продаде директно на крайния клиент, но това изисква усилия в продажбите, маркетинга и други умения, които биха могли да я отклонят от нейната производствена цел.
- Нарушени са комуникационните канали: Основно в правни дела, фигурата на посредника помага да се съобщава на две страни, че те имат различно мнение и са загубили способността си да водят обективни преговори.
Видове посредници
Има различни видове посредници, по-долу обясняваме 3-те основни:
- Търговски посредници: Те са връзката между оферентите и търсещите. Те могат да бъдат търговци на едро и дребно и да свържат производителите на стоки и услуги с междинни и крайни клиенти. Търговецът посредник купува стока или услуга и я препродава на клиент. Печалбата им се състои от брокерски марж, който клиентът е готов да плати за своите брокерски услуги.
Ето например имаме фигурата на супермаркета. Това е агент на дребно, който купува от различни производители, за да препродаде на крайния потребител. Супермаркетът купува на едро и препродава на цени с маркетингов марж. Клиентите отиват до супермаркета, защото им улеснява пазаруването на различни продукти на едно място. Те спестяват разходи за търсене и договаряне и следователно са готови да платят определен марж.
- Финансови посредници: Те свързват спестители и инвеститори. Финансовите посредници улесняват връзката на спестители, които желаят да инвестират в определени проекти и инвеститори, търсещи финансиране. Финансовите посредници също могат да предложат гаранции за изпълнение от двете страни и намаляване на риска чрез диверсификация на портфолиото на проекта. Те също така начисляват посреднически марж за своята работа.
Тук имаме например частни банки, спестовни банки и застрахователни компании.
- Юридически посредници: Те са посредници, които помагат на страните да постигнат споразумение. Тези посредници улесняват преговорите между страните и начисляват фиксирана или комисионна за техните услуги.
Тук например имаме адвокатски кантори. Те посредничат в случаи на: разделяне на активи чрез развод, договаряне по иск на физическо лице срещу компания или между компании.
Технологии и посредничество
С технологичното развитие някои от разходите за директно свързване и договаряне между страните по сделката са намалени. Това доведе до намаляване на брокерските цени и засилена конкуренция на пазара.
Така например, в случая с туристическия пазар, в наши дни интернет позволява лесно и бързо търсене на различни алтернативи за настаняване, билети и т.н. Това доведе до намаляване на комисионните, начислявани от туристически агенции, които имат ролята на посредници между крайния клиент (пътник) и различните доставчици на заявените услуги: авиокомпании, хотели, таксита или ресторанти.