Екипът по продажбите е група от хора с умения да съветват и ръководят процеса на покупка на клиента, който се опитва да повлияе на решението на потребителите.
Името му казва така; „Екип по продажби“, екип, който продава. Но какво се продава? И какви характеристики трябва да притежава екип, който носи отговорност за продажбите във фирма, компания, клон или бизнес?
Какво се продава?
Е, продажбата е процес и екипът по продажбите трябва да го знае, да го разбере и да го приложи, като се има предвид, че всеки клиент е различен и че те трябва да приспособят процеса към отношението, което имат, своите интереси и желанието си да платят. При продажбата се използват техники на договаряне, които се подобряват с натрупването на опит от страна на продавачите.
Важно е да се разбере, че продажбата не е транзакционно действие за размяна; продажбата има множество начини на съществуване и модел, който го обяснява много добре, е AIDA.
ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ
- Този модел предполага, че процесът на продажба започва с улавяне на внимание на клиента, карайки го да спре за момент, за да наблюдава каква възможност има пред себе си.
- По-късно изпълнете действие за генериране лихва в него, така че попитайте и попитайте повече за продукта.
- След това доставете допълнителни атрибути на продукта, които карат клиента да го обича. пожелание; например, че продуктът е новата версия, че много малко хора го имат, специална отстъпка, гъвкави методи на плащане и т.н. Направете невъзможно да не го купите.
- И накрая, сумата от предишните действия задейства действие пазаруване.
Както можете да видите, това е процес, който може да се приложи към всички видове продажби, от физически магазини до брокерски услуги.
Сформирайте екип по продажбите
Получаването на екип за продажби, който отговаря на тези характеристики, е трудна работа. Ето защо е важно да се осигури предварително и постоянно обучение на хората, които работят в продажбите. Това ще им позволи да се справят по-добре с предизвикателствата на работата с клиенти, които всъщност са хора; които имат проблеми, имали са лош ден или са изключително взискателни при покупка. Всичко това означава психическо и физическо изтощение за продавачите, които без обучение биха могли да завършат с висок процент на текучество в една компания.
За да се сформира екип за продажби, е от съществено значение те да познават този процес и да се специализират или изучават продуктите, които продават много добре. Клиентът може да се разочарова, ако срещне продавач, който не разполага с пълни познания за това, което търси, и накрая се оказва, че го придобива в друг конкурентен бизнес.
Бизнес цели
Екипите по продажбите носят голяма отговорност да постигнат целите, които бизнесът си поставя и за това те трябва да се обединят и да работят за постигането на тази цел, търсейки стратегии, които да направят това възможно и дори да ги надхвърлят.
За това те могат да предложат да се стремят да продават продукти с най-висока цена, да насърчават импулсни покупки, тъй като работят много добре, когато клиентът е взел решението да закупи продукт.
Той също така работи, за да съветва клиента с входящи маркетингови стратегии. Тоест продукти, които допълват вашата покупка. Например, ако клиент закупи камера, продавачът може да предложи, че за тази камера е необходимо да имате безопасна чанта, за да я транспортирате, и че също така, ако искате да заснемете снимки от по-голямо разстояние, има обектив, който е на повишение, ако го води до камерата. Ако продадете тези две предложения, ще сте продали три продукта; камерата, чантата и обектива.
Това са стратегии, които екипът трябва да дефинира и модифицира с течение на дните и да наблюдава поведението на клиентите.
Стимули за екипа по продажбите
Повечето търговски екипи се изплащат от основна заплата плюс комисионни за продажби. Това е първият и страхотен стимул, който е да стигнете до края на месеца с висок процент комисионни, което ще увеличи възнаграждението ви.
Но те не са единственият стимул, който може да бъде даден на екип. Тук ще ви покажа някои стимули за различни сценарии.
- Стимули за поддържане на добър екип по продажбите: Поддържайте работната среда, осигурете гъвкаво работно време и награди за почивни дни за превишаване на целите. Осигурете групово съжителство един месец, след часове, където екипът се укрепва и си прекарва добре.
- Непарични стимули: Компанията може да сключва споразумения с други сервизни компании и да доставя на своите доставчици; билети за кино, отстъпки или пропуски във фитнеса, отстъпки за обучение в университет или за усъвършенстване.
Накратко, екипът по продажбите е ядрото на всяка търговска компания, тъй като е ключовата част от звеното във веригата на стойността, отговаряща за запазването на имиджа на компанията, нейните продукти и предоставянето на отлична услуга, която позволява дългосрочната лоялност и запазването и разширяването на клиентското портфолио.