Мрежата за продажби се състои от група хора, които работят във фирма или които я подкрепят, за да изпълняват всички задачи, свързани с продажбата и маркетинга на нейните продукти.
Несъмнено е жизненоважно за всяка компания да има адекватна организация на своята търговска мрежа, тъй като това й помага да позиционира както своите продукти, така и своите марки на пазара. При структурирането на търговска мрежа няма значение дали е голяма или малка, важното е, че тя достига целите на продажбите, поставени от компанията.
Освен това структурата на търговската мрежа не трябва да бъде еднаква за всички компании, тя ще зависи от вида на компанията и продуктите, които продава.
Екипи, които изграждат търговската мрежа
Основните екипи, които изграждат търговската мрежа на една компания, са:
1. Вътрешен екип
По-точно, вътрешният екип по продажби на компанията се състои от всички хора, които извършват продажбите си в компанията. Всеки работник, който работи в областта на продажбите, също се счита за част от вътрешния екип.
И така, вътрешният екип по продажбите изпълнява задачи като управление на база данни, изпращане на имейли до конкретни клиенти, проследяване на клиенти с телефонни обаждания и наблюдение на резултатите от предишни задачи.
Сред хората, които съставляват този екип, можем да споменем следното:
- Доставчици на броячи.
- Продавач-консултанти.
- Продавачи за телемаркетинг.
- Интернет продавачи.
- Пощенски продавачи.
- Персонал, отговарящ за административната работа по продажбите.
2. Външно оборудване
От своя страна, външният екип включва целия персонал, който изпълнява процеса на продажби извън физическата инсталация на компанията. Въпреки че можете да изпълнявате административните задачи по продажба в рамките на компанията.
По същия начин хората, които работят във външния екип, популяризират и предлагат на пазара стоките и услугите, които една компания продава на външен клиент.
Сред хората, които изпълняват задачи по продажби извън компанията, имаме:
- Организатори на продажби.
- Надзорни органи по продажбите.
- Посетителите.
- Търговци на дребно.
Цели на търговската мрежа
Всъщност основните цели, които една компания се надява да постигне, когато структурира своята търговска мрежа, са следните:
- Увеличете пазарния дял.
- Разширете броя на ефективните клиенти за компанията.
- Увеличете потреблението на съществуващите клиенти.
- Получете информация за поведението на състезанието.
Политики, които една компания може да прилага в своите търговски мрежи
Основните политики, които една компания може да използва, когато организира своята търговска мрежа, са:
1. Свобода на територии
Компаниите, които предлагат масови потребителски продукти на пазара, обикновено използват политика на свобода на териториите. Тъй като целта им е да постигнат интензивно разпространение, така че всеки продавач, който иска да продаде продукта, има право да го направи.
В този случай компанията работи, като плаща само комисионни за продажби. Тази форма на продажба генерира голяма конкуренция сред продавачите, което позволява увеличаване на обема на продажбите.
Следователно тази система има предимството, че не представлява големи разходи за компанията, тъй като плаща само на продавачите, които постигат квота за продажби. Основният недостатък обаче е, че е трудно да се поддържа контрол върху пазара, който се обслужва, поради големия брой участващи доставчици.
2. Изключителни територии
Докато изключителните територии работят, когато компанията предоставя правото на един елемент от търговската сила, който може да предлага на пазара своите продукти. Той поддържа строг контрол върху тази територия и позволява стабилността на търговските представители.
Преди всичко рискът, който може да се открие в тази политика, е, че територията няма да бъде напълно експлоатирана, тъй като изключителният представител няма да може да положи необходимите усилия за постигането му. Тази политика обикновено се използва, когато компаниите продават продукти с висока цена, които са добре позиционирани на пазара.
3. Споделени територии
И накрая, споделената територия позволява двама или повече, но малко продавачи имат възможност да продават продукт в рамките на една и съща територия. В това задание компанията е изправена пред същите рискове и получава същите предимства от свободни и изключителни територии.
В заключение можем да кажем, че търговската мрежа на една компания е структурирана според нуждите на всяка една. Поради тази причина, когато организира своята структура, компанията трябва да вземе предвид аспекти като размера на пазара, който обслужва, броя на клиентите, които обслужва, действията на конкуренцията и обема на необходимите продажби.