Интегративното преговаряне е процес, чрез който двама или повече субекти се стремят да постигнат споразумение, в което всички страни да се възползват и са доволни от резултата. Той се договаря за конкретен ресурс, но се допълва със спомагателни ресурси, за да може всяка страна да постигне целите си.
Интегративното договаряне или съвместното договаряне е един от основните видове преговори. Тя се основава на адекватен поток от информация между различните участници. Този аспект е от съществено значение всеки преговарящ да е наясно с нуждите на другите.
При тези преговори е от съществено значение да има прозрачност, така че страните да се допълват взаимно и отношенията да са плодотворни. Това е по-сложно преговаряне, но в същото време, по-малко агресивно от преговорите за разпределение. Това е така, защото се обработват повече променливи и позволява на всички страни да постигнат целите си.
Накратко, целта е да се създаде повече стойност чрез „разширяване на питата“, така че разпределението да бъде справедливо и всяка страна да отговаря на своите нужди. В края на тази статия ще видим илюстративен пример. В допълнение към това целите на преговарящите няма да бъдат изключителни, което ще избегне ситуации на задънена улица и необходимостта от намеса на медиатори.
Отношенията, които се създават чрез този тип преговори, значително намаляват конфликтите. Това е така, защото се установяват произволни позиции и се изисква климат на доверие между страните, за да бъдат изпълнени. Следователно фактът, че различните преговарящи са наясно и разбират целите и нуждите на другата страна, ще позволи преговорите да приключат със споразумение.
Характеристики на интегративното договаряне
Сред характеристиките на този тип преговори трябва да се подчертае следното:
- Това е печеливша връзка.
- Решенията за различни проблеми се договарят чрез централен ресурс и един или повече помощни средства, което ви позволява да бъдете по-гъвкави.
- Налице е положителна корелация в постигането на целите между страните.
- Той осигурява по-голяма стабилност на споразумението поради изискванията на този вид преговори.
- Това прави по-ефективно разпределение на ресурсите и е от полза за всички части.
- Това е връзка, фокусирана в дългосрочен план.
Пример за интегративно преговаряне
Да предположим, че работим в пекарна. Заплатата ни е 1000 евро, а задължението ни е да правим по 100 хляба на ден. Хлябовете, които правим, обичат целия квартал и смятаме, че заплатата ни трябва да бъде увеличена, затова молим шефа си за увеличение на заплатата до 1200 евро.
Нашият шеф приема предложението, но ни казва, че за да съберем тази нова сума, ще трябва да направим 105 хляба и 20 бисквитки.
В този случай централната причина за преговорите е увеличение на заплатите, но то се завършва с увеличаване на производството от работника. В този смисъл, позволявайки на двете страни да се възползват.