Администрацията на продажбите е всички процедури, решения, действия за надзор и контрол, одит и оценка, които се извършват във фирмата и които са свързани с търговските операции.
Основната цел на администрирането на продажбите е да управлява правилно процесите с клиенти и доставчици. Като цяло всичко, което е свързано с търговските операции.
Но защо искаме да управляваме продажбите? Да имаш информация е много важно не само да предложиш по-добро обслужване на клиентите, но и да получиш по-добри цени от доставчиците.
Компаниите постоянно имат неуспехи с доставчици, продукти, които се връщат, защото клиентът не ги иска и други, които са били счупени по пътя. Следователно е от изключителна важност да се контролира всичко, което се продава, как пристига, кога се продава и къде се съхранява.
Това позволява на компаниите да вземат по-добри решения, да регистрират всичко и да оптимизират ресурсите си. Компютърните програми помагат в тази задача. Когато компютрите все още не съществували, всичко трябвало да се записва на ръка (който го направи). Сега обаче можем да получим цялата информация с едно щракване на бутон.
Функции за управление на продажбите
Управлението на продажбите не само записва всичко, което има общо с продажбата, но и надхвърля това. Той предлага възможност на компаниите да се адаптират към пазарните тенденции, да разработят нови, по-полезни продукти или дори да инвестират необходимото в реклама. Основните функции на управлението на продажбите са следните:
- Организирайте екипа по продажбите: Директор продажби, реклами и продавачи. В зависимост от размера на компанията може да има много повече позиции, но тези три са най-важните.
- Планирайте стратегията за продажби: Те трябва да си сътрудничат ръка за ръка с маркетинговия екип. Не става въпрос само за добра реклама или предаване на добро преживяване на потребителя или крайния клиент. Стратегията за продажби отива много по-далеч и отчита всички възможни фактори, свързани с продажбата.
- Анализ на разходите и ползите: Трябва да се вземат предвид оценките на ползите и разходите. Вижте дали планирането напредва по план, вижте защо се отклонява и какво да направите, за да го коригирате. Следователно установете дали грешката е в организацията или се дължи на външни за нея причини.
- Пазарни проучвания: Отново трябва да работите ръка за ръка с маркетинговия екип. Изводите от проучванията на двата екипа може да са различни. Успехът е в споделянето на общи точки и извеждането на изводи, които са от полза за продажбите на компанията.
- Връзки с клиенти и доставчици: Поддържането на добри и понякога дълготрайни отношения с клиенти и доставчици е от съществено значение. С клиентите, от една страна, защото те са тези, които купуват продуктите или придобиват услуга. И едновременно с доставчиците. Ако доставчиците не отговарят своевременно на нуждите на компанията, процесът на продажби може да бъде засегнат.
Процесът на управление на продажбите
Управлението на продажбите на дадена компания се състои от три основни процеса на вземане на решения и действия:
- Планирам: Трябва да отговорим на различни въпроси. Какво ще продадем? Как ще го направим? Къде? На кого? И още много въпроси. Важното е да имате план, преди да преминете към следващата стъпка. За да го кажем по някакъв начин, компанията трябва да очертае маршрут, няма да стигне далеч, ако остане в движение. Дори за тези непланирани случаи трябва да генерирате план за действие.
- Изпълнение: Веднъж планирано, време е да се изпълни, да се спазят срокове и бюджети. Ако планът е изпълнен, шансовете за успех за компанията се увеличават.
- Оценка и контрол: Става въпрос за измерване, доколкото е възможно, че всичко се изпълнява и че се прави добре. Оценката на персонала и планирането е част от третата стъпка в процеса.
Този непрекъснат процес трябва да служи за подобряване на онова, което не е правилно, и за насърчаване на това, което дава добри резултати.
Защо управлението на продажбите е полезно във фирмата?
Управлението на продажбите е от съществено значение за по-голямата част от компаниите. Не е достатъчно да се разработи много добър продукт, който е с високо качество и дори евтин. Това не е достатъчно. Ако процесът на продажба се провали, всички усилия ще бъдат загубени.
Ето някои подробности, за които управлението на продажбите е полезно.
- Поддържа купувачите и продавачите в течение.
- Улеснява проследяването и затварянето на продажбите.
- Позволява ви да оцените екипа по продажбите.
- Оценете процеса на продажба, като откриете тесни места, които пречат на процеса на продажби.