Преговорите са процес на обмен на информация и ангажименти, при който две или повече страни, които имат общи интереси и други, които се различават, се опитват да постигнат споразумение.
Преговорите са процес, при който агентите, заинтересовани от постигане на споразумение по даден въпрос, обменят информация, обещания и приемат официални ангажименти.
В този смисъл преговорите обикновено се провеждат под формата на диалог между страните, при което всяка една има интерес от това, което другата страна предлага или може да предложи, но не е готова да приеме всички нейни условия. По този начин всяка страна се стреми да накара другата да се откаже донякъде, за да се постигне точка на съгласие, приемлива и за двете.
Основни характеристики на преговорите
Преговорите, независимо от контекста, в който се провеждат, имат следните основни характеристики:
- Има двама или повече заинтересовани от преговори (преговарящи страни)
- Преговарящите страни са взаимосвързани. Тоест, всеки от тях има нещо интересно за другата страна, което до голяма степен определя тяхната сила на договаряне. Ако не може да се предложи нищо, то не може да се договори.
- Има динамичен процес, при който страните общуват, докладват своите позиции и обсъждат колко всеки е готов да даде в замяна на нещо, което другият може да предостави.
- Всяка от преговарящите страни ще има специфична стратегия за преговори, чиято цел ще бъде да бъдат приети повечето от техните условия. Стратегията може или не може да бъде успешна.
- Ако преговорите са успешни, ще бъде постигнато официално споразумение, в което страните се ангажират със споразумението.
Етапи на договаряне
След това описваме всеки от етапите на преговорите:
- Подготовка: Най-общо се състои в идентифициране на конфликта между страните (какво се договаря), позицията и стратегията на всяка една. Сред извършваните дейности са следните:
- Диагностика на ситуацията: Кои са страните и какъв е конфликтът
- Определете собствените си цели и възможни отстъпки: Определете коя е най-благоприятната точка и каква е зоната на съпротива (до каква граница сте готови да се поддадете)
- Определете преговорната стратегия, която да следвате
- Антагонизъм: Става въпрос за излагане на колегата на това, което искате да получите от преговорите. Този етап е решаващ за определяне на преговорната сила на всяка страна. Според твърдостта на нейната позиция и аргументи ще се види коя от страните ще бъде горе-долу готова да се откаже от част от условията си.
- Приемане на общата рамка: След като страните вече са се представили, те трябва да решат дали желаят да сближат своите позиции и какъв тип позиция ще изберат: конкурентна, съвместна или едностранна трансферна.
- Представяне на алтернативи: На този етап страните предлагат алтернативни споразумения (с повече или по-малко отстъпки), които могат да сближат позициите им.
- Затваряне: Страните приемат определена алтернатива в съгласие и се задължават да я спазват.
Трябва да се отбележи, че имената на етапите на преговорите, които описахме, могат да се различават в зависимост от автора. Независимо от името на всеки от етапите, същността е една и съща.
Видове търговия
Съществуват различни видове преговори според нагласата, възприета от преговарящия. Ето пет от най-подходящите:
- Приемлив: Преговарящият приема всички условия на партньора, за да установи бъдеща връзка. Вероятно при бъдещи преговори силата му ще се увеличи и ще поиска да бъдат изпълнени някои от условията му.
- Конкурентен или дистрибутивен: Става въпрос за постигане на това, че при преговорите се приема най-голям брой собствени условия. Съревновавате се с колегата си, опитвайки се да наложи вашата позиция. Този тип преговори се наричат още печеливш-губещ.
- Сътрудничество или интеграция: Преговарящите са готови да се откажат от голяма част от условията си, за да постигнат благоприятно споразумение и за двете страни. В този случай преговарящият е по-съпричастен с гледната точка на своя колега и се стреми връзката да е от взаимна изгода. Този тип договаряне се нарича още печеливш.
- Ангажираност: Става дума за преговори по повърхностен начин, за да можете да продължите връзката, но без да разрешите всички конфликтни точки. С други думи, споразумение за "кръпка" е да се върви напред, но отлага разрешаването на конфликта.
- Избягване: Опитайте се да заемете позиция на бездействие. Избягвайте преговорите, защото се смята, че за момента това няма да донесе ползи.