Клиентско портфолио - какво е това, определение и концепция
Клиентското портфолио е избрана група хора с общи характеристики по отношение на поведението на доходите и потреблението, което позволява на компаниите да проектират и да им предлагат нови бизнес възможности.
В търговската сфера ключов инструмент е клиентското портфолио. Това име отговаря на факта, че "портфолиото" принадлежи на човек, в случая; агент по продажби, борсов посредник, имущество, застраховка или друга услуга, която се предлага лично и която, след като е извършила постоянна работа, е позволила да установи връзки с клиенти, които му се доверяват за придобиването на услуги.
Характеристики на клиентско портфолио
Портфолио от клиенти се материализира в систематизирането и актуализирането на данни, за които агентът „собственик“ на това портфолио трябва да поддържа актуален регистър с полезна информация, като например:
- Текущо икономическо състояние и ниво на доходите: За да разберете дали те са се увеличили или намалили.
- Етап в жизнения цикъл на клиента: Например, ако промените семейното си състояние или ако внезапно имате деца.
- Място на пребиваване и проучете какво се случва на това място: За откриване на инвестиционни възможности или рискове. Например, ако във вашия град се случи земетресение, това няма да е добро място за продажба на застраховка, но ще бъде добро място за предлагане на заеми с ниски лихвени проценти и гъвкавост при плащане на вноски. Това би позволило на клиента да плати за щети, причинени от катастрофата.
- Поведение на потребление: Например, ако клиентът регистрира покупката на превозно средство, би било много полезно да го застрахова.
Изградете лоялност на клиентите
Ключов процес при изграждането на клиентско портфолио е именно изграждането на лоялност и за това е необходимо да се работи върху следното:
- Проучете целевата аудитория.
- Предложете уникални възможности на тази целева група. Например: „Тъй като е вашият рожден ден, ние ви даваме потребителски кредит с преференциална ставка от 2%, валидна през целия ден.“ Тези възможности се предоставят по време на интерес за клиента; рождени дни, Коледа, месеци на по-високи разходи, сред някои.
- Доставка на обезщетения и незначителни подаръци: Например изпращане на купони за отстъпки в асоцииран бизнес, като ресторанти, кина и фитнес зали. Това генерира интерес, защото клиентът ще свикне да получава тези видове подаръци, поради което е по-вероятно да чете имейлите, изпратени от портфейлния агент.
- Предоставяне на телефонен номер за контакт на разположение 24 часа в денонощието 7 дни в седмицата: Малко вероятно е клиентът да се обади на агента рано сутринта, но знаейки, че разполага с такава наличност със сигурност изгражда увереност при осъществяване на обаждането.
- Интерес към клиента и към човека: Ако клиент получи обаждане в специален ден само за да му остави добри пожелания за рождения му ден или да знае дали има нещо, с което компанията може да му помогне, това освобождава напрежението в бизнеса -само връзка; човекът знае, че има компания, която е готова да го изслуша.
Тази процедура е приложима за всяка целева аудитория, но трябва да бъде персонализирана, така че означава много работа. В това се крие значението на изграждането на добро портфолио от клиенти, тъй като с течение на времето именно търговският агент, привлекателният човек поради ресурса, който имат и може да работи с този портфейл от клиенти в компания, предлагаща по-добри условия. и заплати.
Ако възнамерявате да изградите портфолио от клиенти, току-що ви дадохме няколко съвета, за да бъдете привлекателни във всяка компания. Важното е да се възползвате максимално от наличните ресурси и способността ви да създавате отношения на доверие и да ги поддържате с течение на времето.
Типове клиенти
