Поведенческата сегментация се състои от разделяне на пазара на сегменти въз основа на потребителското поведение. Поведението се отнася до употребата, отношението, знанията и реакцията, които потребителят има към даден продукт.
Несъмнено тази сегментация взема предвид поведенческите променливи или потребителското поведение към определен продукт. Това е един от основните начини за сегментиране на пазара за разработване на маркетингови планове. Преди всичко, когато искате да планирате процеса на комуникация и разпространение на продукти.
По същия начин може да се счита за една от най-добрите форми на сегментиране, когато компаниите искат да постигнат лоялност към своите продукти и да популяризират своите покупки.
Видове поведенческа сегментация
Основните видове поведенческа сегментация са:
1. Сегментиране по ползи
Разбира се, този тип сегментиране формира еднородни сегменти от потребителите въз основа на ползите, които те търсят в продуктите. Тя се основава на характеристиките, които притежават продуктите, като ги фокусира върху предимствата, които потребителите търсят. По този начин те са по-добре адаптирани към нуждите на определена група хора.
Например ще представим случая с покупката на автомобил. Някои потребители ползата, която търсят, е качеството на продукта, други ще се стремят към максимална производителност, трети могат да търсят ползата от добро обслужване и спокойствие.
2. Сегментиране по честота на използване
Докато са в тази сегментация, потребителите се групират според употребата на стока или услуга. Потребителите могат да бъдат групирани в следните категории:
- Редовни или чести потребители: Те са потребителите, които купуват продуктите, които компанията продава периодично и редовно.
- Случайни потребители: Всички те са клиенти, които купуват продуктите на дадена компания само веднъж или от време на време.
- Сезонни потребители: Това ще бъдат всички, които купуват продукта през определен сезон от годината, след това напускат и не купуват отново.
- Потребители за специални поводи: Всички те са тези, които изискват продуктите на дадена компания само за определен повод.
За пример, ако поставим случая на ресторант:
- Чест потребител ще бъде потребителят, който работи близо до ресторанта и купува обяда си всеки ден от седмицата.
- Случайно може да бъде човек, който от време на време пътува до града, където е ресторантът, и обядва там.
- Сезонен би бил случаят на човек, който посещава ресторанта в края на годината.
- Един от специалните поводи ще бъде този, който посещава ресторанта на датите на рождените дни, годишнината и специалните дати.
3. Сегментиране по ниво на употреба
Разбира се, това сегментиране се извършва според нивото или количеството, което хората консумират от даден продукт или услуга. Клиентите и потребителските групи могат да бъдат класифицирани в:
- Покупка с голям обем: Те са тези, които правят покупки в големи количества. Те дори могат да представляват между 50% и 80% от продажбите им за компании.
- Среден обем на покупката: Те обикновено купуват средно ниво на продукта, който дадена компания продава редовно.
- Нисък обем на покупката: Те са тези, които купуват стоките и услугите, които една компания продава в малки количества.
Например компания, която продава тоалетна хартия, ще има следните клиентски сегменти:
- Голям обем може да бъде хотелска верига, която ви купува на едро.
- Среден обем е семейство, което обикновено купува средно количество хартия за месечна консумация.
- Малък обем би бил човек, който живее сам и следователно купува в малка част.
Ползи от прилагането на поведенческа сегментация
Трябва да се отбележи, че най-важните ползи, които могат да бъдат получени чрез прилагане на поведенческа сегментация, са следните:
- Той помага на компаниите да идентифицират групи клиенти, които имат общо поведение и навици при закупуване.
- Ако компанията знае общите характеристики на поведението на потребителските си групи, продуктите могат да бъдат по-добре адаптирани към нуждите на всяка група.
- Когато компанията обслужва по-добре всяка група клиенти, тя може да спечели лоялни клиенти за продуктите и марките, които продава.
И накрая, можем да осъзнаем колко е важно за всяка компания да извърши правилно поведенческа сегментация. С него можете да групирате клиентите си в сегменти, които имат общи пазарни навици и поведение. Всичко това ще ви помогне да разберете по-добре нуждите и желанията на вашите клиенти, за да можете да предлагате продукти, които са по-добре адаптирани към всяка група потребители.
