Конкурентното договаряне е начин на договаряне, основан на постигането на целите в полза на едната страна и следователно в ущърб на другата.
Чрез конкурентни преговори физическо лице или организация могат да преследват своите цели. В този смисъл налагане, когато се постига споразумение с другите, техните предпочитания.
При този тип модалност на преговорите основният интерес е да се постигне определена доминираща роля. Роля, която по-късно може да се превърне в постигане на предимства в собствена полза.
Алтернативно, този факт означава, че другата страна вижда първоначалната си позиция за преговори повредена. С други думи, това е система, известна като „печелете-губите“.
Тоест, в сравнение с други алтернативи на преговори (например съвместната), това често е динамиката, при която излиза само един основен победител или доминатор.
Характеристики на конкурентните преговори
В сравнение с други съществуващи условия в областта на преговорите между различни страни, конкурентните преговори имат някои отличителни характеристики:
- Агресивна позиция: Когато търси доминиращ резултат, преговарящият трябва да има изисквания за тежест и капацитет за своята защита в споразумение.
- Нулева сума: По дефиниция тази типология се дефинира чрез хвърляне на видове споразумения, при които се получава определена полза в сравнение със загубата на обратното.
- Значение на резултата: Чрез приоритизиране на интереса пред сътрудничеството, всичко е фокусирано върху постигането на възможно най-голяма полза, независимо от други фактори на връзката (включително възможни лични нюанси)
- Условие за възможност: Конкурентните преговори се прилагат по-често в спорадични споразумения. Тоест, за по-продължителни връзки с течение на времето е обичайно да се прибягва до други алтернативи.
- Съответна информация: Тъй като те са опониращи и несътрудничещи страни, и двете имат свои собствени аргументи и източници на данни. Въз основа на тази информация се установява преговорна позиция.
Разлика между конкурентното договаряне и дистрибутивното договаряне
Често преговорите за конкурентоспособност са склонни да бъдат концептуално идентифицирани с тези от дистрибуторския тип.
Разпределителното договаряне може да се приеме като вариация на първото, тъй като то разглежда постигането на цел, която е процентно по-голяма от тази на другата страна.
По този начин и двете страни постигат определено ниво на успех, стига само една от тях да получи по-висок процент.
След това проучването на преговорите определя условието за разпределение на тези споразумения, които са по-еквивалентни и без явен превес на една от страните.
Пример за последното би било споразумение за разпределяне на наследство между 2 лица на 60% и 40% съответно.