Ситуационните преговори са тези, при които преговарящият адаптира стила си на преговори към характеристиките на сценария, в който се намира. Това е най-гъвкавият и ефективен начин за водене на преговори.
Ситуационното преговаряне се характеризира с факта, че преговарящият анализира и интерпретира характеристиките и целите на останалите страни. Впоследствие избирате между видовете преговори, които ще ви позволят да се възползвате. Това е гъвкав и динамичен стил на преговори, тъй като се модифицира в зависимост от възникналите обстоятелства.
Преговарящият трябва да знае много подробно характеристиките на преговорите, преди да се позиционира. В този смисъл е необходимо да има голям поток от информация между страните, за да могат да бъдат идентифицирани целите на всяка една и съответните им точки на съпротива (дефинирани в преговорите за разпределение).
След като преговарящият е наясно с всички дадени условия, той трябва да приеме стила на преговори, който му се струва най-интересен. Предлагаме две възможности, от които можете да избирате:
- Прогресивно договаряне, печеливша връзка.
- Незабавно договаряне, взаимоотношения печалба-загуба.
Този начин на договаряне е един от най-използваните поради приспособимостта и съоръженията, които представя. В случай, че личните и бъдещи отношения с другата страна са важни, ще е необходимо да се проведе по-помирителен стил на преговори, който да търси ползи в дългосрочен план.
Напротив, ако това е решението на един проблем и единственият начин е да „споделим тортата“, тогава ще трябва да се възприеме по-агресивна позиция.
Характеристика на ситуационното договаряне
Сред основните характеристики на този стил на преговори можем да изтъкнем следното:
- Необходимо е да се познават силните и слабите страни на другата страна, за да се адаптира стилът на преговори.
- Личните отношения с другата страна трябва да бъдат оценени, за да се вземе решение.
- Решението на един или повече проблеми може да бъде договорено.
- Това е преговори, при които характеристиките могат да бъдат динамични във времето и процеса.
- Положението на двете страни е добре известно.
- Преговарящият трябва да бъде обучен да се адаптира към всеки стил на преговори.
Пример за ситуационно договаряне
Да предположим, че имаме фабрика за играчки. Предвид тази ситуация получихме предложение от доставчик на пластмаса с 20% намаление в цената в сравнение с настоящия ни доставчик. След това ще анализираме ситуацията и ще обсъдим преговори за цена с нашия доставчик.
В този случай ще приемем незабавен стил на договаряне. Тъй като тя е тази, с която имаме най-много възможности да се възползваме.
Да предположим, че пристига определен клиент, на когото продаваме само играчки. Този клиент изисква поради нарастването на обема на поръчките му, той се нуждае от нас да започнем да го доставяме до неговия магазин, вместо да го взема в нашата фабрика.
В тази ситуация трябва да приемем прогресивни преговори, които ни позволяват да задържим споменатия клиент и да му предложим това, от което се нуждае, с увеличение на цената.