Консултативната продажба е форма на продажба, при която продавачът определя дали продуктът, който продава, е най-доброто решение на проблема на клиента.
На първо място, при консултативни продажби продавачът поема ролята на консултант, така че заедно с клиента да може да се знае дали продуктът наистина е необходим за същото. Поради тази причина продавачът, освен че има способността да продава, трябва да има способността да проучи нуждите на клиента.
Разбира се, процесът се извършва чрез поредица от въпроси, които продавачът задава на клиента. С тези въпроси продавачът може да попита за бизнес нуждите на клиента. Стремежът да ви даде решение чрез продуктите, продавани от компанията, която продавачът представлява.
Очевидно този тип продажба се основава основно на търсенето на решения. Поради тази причина трябва да се даде приоритет на нуждите на клиента, а не на продукта и неговите характеристики. Продавачът провежда проучване на клиентите, за да му даде най-доброто решение, което води до ситуация печалба / печалба.
Какви са стъпките на консултативната продажба?
Стъпките, които продавачът трябва да следва, за да извърши консултативна продажба, са:
1. Проучване
Като начало, в тази стъпка продавачът трябва да може да идентифицира потенциални клиенти, които имат проблеми, които биха могли да бъдат решени с продуктите, които компанията продава. С други думи, би било да се намерят потенциални клиенти, които имат нужди, които могат да бъдат решени с помощта на стоките и услугите, които компанията предлага на пазара.
2. Рейтинг
След това това, което продавачът трябва да извърши, е процес на отстраняване на грешки на всички възможни клиенти, разгледани при търсенето. Оставяйки само най-добрите предложения за клиенти, които могат да се възползват от съветите на продавача. Съветите винаги трябва да бъдат фокусирани върху намирането на решения за клиента.
Разбира се, това позволява ефективно спестяване на време, защото има само клиенти, които отговарят на подходящите профили. С други думи, проблемите им могат да бъдат ефективно решени с продуктите на компанията.
3. Първоначален контакт
Впоследствие първоначалният контакт включва продавача да се представи на клиента. Ако клиентът заеме благосклонно отношение към откритост, продавачът ще може да опознае клиента в дълбочина и да предложи решение на проблема му. Предложеното решение ще бъде фокусирано върху нуждите на клиента и как компанията, чрез своите продукти и услуги, може да им помогне с техния проблем.
Естествено, за да даде по-добро решение, продавачът ще трябва да изслушва повече клиента. Само когато сте напълно разбрали проблема, ще предложите предложеното решение.
4. Преговори
Разбира се, при преговорите продавачът представя на клиента търговското предложение, което е изготвено по персонализиран начин за всеки клиент. Предлагайки по ясен начин как предлаганите от компанията продукти ще ви помогнат да решите проблема си.
В действителност, след като знае предложението, клиентът ще представи своите съмнения и възражения. Което ще бъде разрешено от продавача. И накрая, достига се фазата на договаряне на някои точки, където интересите на клиента и компанията могат да бъдат съгласувани. Основното в тази фаза е да накараме и двете страни да бъдат доволни.
5. Затваряне на продажбите
Ясно е, че затварянето на продажбите се случва, след като предложението е представено и договорено. Клиентът счита, че предложението, представено от продавача, е добро решение за техните нужди.
По-конкретно, в тази стъпка се извършват необходимите процедури, представяне и преглед на документи, завършващи с официалното подписване на договора. Подписването на договора определя условията на ангажиментите, придобити от компанията и клиента.
6. Сервизно обслужване
Разбира се, следпродажбеното обслужване се състои в проследяване на клиентите след приключване на продажбата. С това имаме предвид, че консултативната продажба не завършва с подписването на договора.
Напротив, продавачът трябва да се свърже с клиентите си, за да се увери, че те използват продуктите правилно и че не изпитват затруднения с използването им. Следпродажбеното обслужване позволява на компанията да генерира лоялност на клиентите и да поддържа дългосрочни отношения с клиентите си.
Основи на консултативните продажби
Основният елемент, който трябва да надделее при консултантските продажби, е доверието. Това доверие трябва да се основава на следните условия:
- Надеждност: Надеждността предполага, че това, което продавачът казва, е това, което той прави чрез действията си.
- Искреност: Това качество представлява, че това, което продавачът казва, не е фалш, тъй като това, което казва, е това, което иска да каже.
- Откриване: Откритостта позволява, в процеса на диалог, двете страни могат открито да изразят всичко, което мислят или какво чувстват.
- Приемане: Приемете представените предложения, без да предубеждавате, показвайки преди всичко способността да слушате.
Като цяло доверието, което се установява между продавача и клиента, позволява на клиента да бъде готов да предостави подходяща информация на продавача. Тъй като има повече и по-добра информация, толкова по-лесно ще бъде да се намери решение.
Консултативни предимства при продажба
Основните предимства или предимства, получени от консултативната продажба, са следните:
1. По-голямо удовлетворение на клиентите
На първо място клиентите намират по-високо ниво на удовлетворение, тъй като предложението за решение е фокусирано върху нуждите на клиента, а не върху продажбата на продукти. Освен това, предложеното решение е персонализирано и генерира по-добри резултати.
2. По-добри отношения
Второ, генерират се по-добри взаимоотношения между клиентите на компанията и продавачите. Тъй като консултативните продажби се основават на знанието и задоволяването на нуждите на клиентите, а не толкова на продажбата на продукти.
3. Персонализирана услуга
На трето място, персонализираната услуга позволява разработването на решения, съобразени с клиента и укрепва дългосрочните взаимоотношения. Нуждите на клиентите се третират индивидуално и като следствие се предоставят специфични решения за нуждите на всеки клиент.
4. Качество при предоставяне на услугата
И накрая, усилията на продавача не са съсредоточени върху извършването на търговско действие. Напротив, при предпродажната задача продавачът се фокусира върху задълбоченото познаване на своите клиенти, за да ги съветва по по-подходящ начин. А в задачата за следпродажбено обслужване той се стреми да проследи с клиента, за да постигне най-голямото им удовлетворение.
В заключение може да се каже, че консултативните продажби са процес на продажба, фокусиран върху нуждите на клиентите. Продавачът става консултант на клиента, като първо знае техните проблеми и нужди, а след това предлага предложение за решение.
Продавачът съветва клиента по персонализиран начин, за да му даде решение чрез продуктите, които продава. Може да се каже, че това е форма на препоръчителни продажби.