Процесът на преговори се състои от поредица от етапи, които се опитват да разрешат конфликт по задоволителен начин за страните.
Следователно преговорите не са нищо повече от убедителни, но никога чрез налагане. Всъщност и двете страни трябва да се възползват, за да бъде успешен. Или поне, че и двете страни смятат, че са излезли печеливши по някакъв начин.
Идеята е да се реши проблем и да се направи с оглед на нуждите на всички. И за да постигнем целта, трябва да извършим някои етапи, които ще ни помогнат да стигнем до успешен край.
Процесът на договаряне и господстващо положение
Понякога се оказваме с преговорни процеси, в които една от страните има властна позиция. Пример може да бъде компания, която има много доставчици и има предимство при избора им. Друг би бил случаят на основен продукт, който само няколко компании могат да направят.
Тези ситуации могат да превърнат пакта в налагане и затова трябва да проявяваме повишено внимание. Първо, защото всяко задължение е принудително и в крайна сметка оказва влияние върху този пакт. Второ, въпреки че можем да наложим нашите критерии, много по-ефективно и ефикасно е да го направим със съгласието на другата страна.
Фази на преговорния процес
Преговорите трябва да бъдат внимателно планирани и проучени. Имайте предвид, че играем много в него. Нека си представим, че говорим за договор с добър клиент или трудов договор. Сега, нека разгледаме фазите, които би могло да има.
- На първо място, информация: Ако ще се занимаваме с някого или с организация или компания, трябва да ги познаваме задълбочено. Трябва да разследвате, да попитате, да потърсите всичко, което можем за вашите цели, етични принципи или нужди.
- Втора стъпка, запишете го: Писането, независимо дали е цифрово или с молив и хартия, е от съществено значение. Трябва да изразим с думи всичко, което искаме да постигнем. Трябва да определим основната цел и помощните средства, които ще ни помогнат с първата.
- Трета стъпка, научете се да отстъпвате: Преговорите никога няма да вървят по план. По-лесно е обаче да не се отклоняваме от това, което ни интересува, ако имаме план. Но също така е необходимо да сте наясно с възможните непредвидени обстоятелства. Трябва да знаем какво да правим, ако не се постигне споразумение по всяка от точките.
- Стъпка четвърта, съпреживяване: Сега е време да говорите с клиента, доставчика, работника, работодателя … и трябва да съпреживеете. Тази концепция е лесна за разбиране, поставете се на мястото на другия. Трудното нещо, за съжаление, е прилагането му на практика. Можете да тренирате с приятели или семейство, да проверите до каква степен сте способни да бъдете съпричастни и да действате, за да се подобрите.
- И накрая, затварянето: Стигнахме до края, другата страна е във възторг, убедихме ги. Така че е време да приключим сделката и ние не знаем как да го направим, защото не го бяхме планирали. Ето защо е важно да сме наясно как ще го затворим. Всички подробности трябва да бъдат проучени и взети предвид и да бъдат предоставени опции, където е подходящо.
Пример за процес на преговори
Нека си представим, че работим в рекламна агенция и трябва да продадем кампания на фирма за обувки. Утре имаме срещата с търговския директор, който ще бъде този, който ще даде благоприятния отчет на генералното ръководство. Трябва да се подготвим така, както са ни учили и преди всичко да носим домашните си.
Първо, трябва да използвате Google или друга търсачка, за да разберете възможно най-много за компанията. Трябва да познаваме вашия продукт, вашите политики за продажби, профила на вашите клиенти. Освен информацията, която събираме, самият клиент ще ни предостави още по-важна. Винаги носете молив и хартия, за да правите бележки.
Дойде времето. Клиентът е приятелски настроен, но отдалечен, нещо напълно логично. Следователно трябва да направим същото. И преговорите започват. Той ни пита как ще вдигнем кампанията, в какви медии и, разбира се, на какви цени. Но няма проблем, направихме си домашното и имаме планове за действие при извънредни ситуации.
След трудни преговори, при които имаше някои вариации (вече предвидени) на първоначалния план, е време да поговорим за крайната цена и да приключим. Удобно е да направите обобщение на всичко уговорено, но без ненужно забавяне трябва да стигнете до точката. Ако следваме стъпките, затварянето е почти гарантирано в този процес на преговори и всички ще се възползват.