Мощността за договаряне е властта, притежавана от една от страните, която се опитва да постигне споразумение за въздействие или надмощие над решенията на другата или другите страни.
С други думи, преговорната сила ни казва, че ако една от страните в преговорите има повече или по-малък капацитет да постигне това, което иска.
Преговорите предполагат даване на някои точки, за да се постигнат най-добрите предимства и се провежда печеливша игра, където и двете страни са доволни. При преговорите, в допълнение към други фактори, се взема предвид съотношението разходи-ползи.
Понякога има партия, която има повече пазарна сила; Това предполага, че той има определени предимства пред аналога, особено поради разходите, които това може да причини. Въпреки това, дори в тази ситуация, доставчик или клиент компании; или всеки, който преговаря, трябва да се научи да отстъпва, за да избегне причиняване на по-голяма вреда, отколкото в този случай би загубил доставчик, клиент или приятелски отношения с друго лице.
Защо една компания трябва да знае как да преговаря?
Защото една компания има двойна функция. На пазара той купува производствени фактори и след това ги трансформира в стоки и услуги. На пазара на фактори, компанията се конкурира, търсейки да намери производствените фактори на възможно най-ниска цена; но най-конкурентният е този, който може да плати най-високите цени. Докато на пазара на недвижими имоти се търси да се продава на възможно най-висока цена; но най-ефективните могат да продават на най-ниска цена.
Агентите, с които се договаря на факторния пазар, са доставчиците, а на стоковия пазар са клиентите. Крайният резултат ще зависи от силата на договаряне на доставчиците и силата на договаряне на клиентите спрямо компанията.
На следващата диаграма можем да видим, че на факторния пазар компанията действа като търсещ, а доставчиците като доставчици. Докато е на продуктовия пазар, компанията е доставчик, а клиентите - търсещи.
В практиката на преговори трябва да се опитаме да генерираме приятно преживяване за участниците. Тази ситуация ни позволява да получим по-добра позиция на пазара. Най-малкото, което трябва да генерираме, е конфликт между страните, така че е важно правилно да приложим това умение да знаем как да преговаряме и да го правим ефективно. По този начин ще постигнем, че страните са щастливи и с желанието да продължат да взаимодействат помежду си.
За да се справим правилно с умението за водене на преговори, трябва да сме сигурни, че можем да повлияем положително на партньора, това означава да мислим повече за нашите потенциали, отколкото за нашите слабости или ограничения. За да постигнем печелившо споразумение, можем да мислим, че можем да го постигнем, тази добре управлявана сигурност може да ни доведе до по-добри резултати.
Фактори, които увеличават силата на договаряне
Сред най-важните фактори, които ни дават сила за преговори, са:
- Имате повече информация: Колкото повече информация имаме за икономическите и техническите аспекти на въпроса, по който преговаряме, толкова повече предимство ще имаме. Помага ни да въздействаме на партньора, така че е удобно да се актуализираме по темата, с която се занимаваме. Въпреки че разбира се, не винаги можем да разполагаме с цялата информация, от която се нуждаем. Ако това се случи, преговорите биха били идеални.
- Помислете за въпросите, които могат да ни зададат: Ако предвидим съмненията, които могат да бъдат породени, и се подготвим за това, което бихме могли да отговорим, ще оставим по-добро впечатление от събеседника си.
- Точност в данните, които обработваме: Трябва да сме сигурни, че данните, които обработваме и представяме, са напълно надеждни и проверени, в противен случай те могат да имат обратен ефект за нас.
- Пригответе други опции: Това означава, че ако дадена опция не бъде приета, ще имаме възможността да поставим друго предложение на масата, което да ни помогне да разрешим проблема.
- Правилно използване на времето: Времето трябва да се използва по удобен начин, ако една от страните проявява много безпокойство, за да постигне споразумение, бързо, като например да го подтикне да постигне споразумение или да завърши бизнеса; отнема тези, които да загубят.
Пример за пазарна сила
Когато говорим за преговори, ние смятаме, че това действие отговаря само на хора, които принадлежат към сферата на бизнеса. Отговорът е отрицателен. Да вземем един прост пример, да предположим, че живеем с родителите си и искаме да излезем и да се забавляваме в петък вечер. Първо ще трябва да поискаме разрешение. Разбира се, след като получим разрешение, родителите ни може да не се споразумеят за времето, в което трябва да се върнем у дома.
какво правим? Преговаряйте, ако майка ни ни каже да се върнем в 1:00 ч. И ние искаме да се върнем в 3:00 ч., Може би те ще постигнат споразумение, при което можем да се върнем в 2:00 ч. Сега може да се наложи да се ангажираме да поддържаме помещението си подредено. Ако осъзнаете, че и двамата излязоха печеливши, но и двамата трябва да са се отказали от нещо.
В повечето случаи родителите имат по-голяма сила за договаряне от децата. В този смисъл, колкото по-малки са децата, толкова повече пазарна сила ще имат родителите. Защо? Защото способността ни за отговорност към независимостта се увеличава с времето. Същото се случва и с компаниите, въпреки че в случая на компании влияят други фактори като диверсификация. Въпреки това често е вярно, че колкото по-голяма е една компания, толкова по-голяма сила за водене на преговори има със своите доставчици и толкова по-голяма власт като клиент.
И накрая, можем да кажем, че преговорите са жизненоважна стратегия, която всички трябва да прилагаме, за да постигнем по-добри решения и ползи. Като се има предвид този начин, това отстъпване е много важна част от постигането на споразумения и поддържането на добри отношения между страните, които си взаимодействат.
