Ние определяме пазарната сила на клиентите като превъзходен капацитет, който тези икономически агенти имат при закупуване на доставки, суровини, стоки или услуги от компании.
Пазарната сила на клиентите е представена в пазарната среда, когато хората, които търсят или купуват продуктите, произведени от компания, изискват продуктите, продавани от компаниите, да имат по-добро качество и ценови условия.
Фирма клиент може да бъде компания, която не консумира непременно продукта, който купува, а само го продава на пазара или го разпространява до крайния потребител. Например случаят с супермаркет.
Съществуват и компании клиентски клиенти, които използват продукта, за да го използват за производство на друг продукт, в този случай те го консумират. Както може да бъде случаят с компания, която строи къщи и която купува врати и прозорци. Във всеки случай те са клиенти и упражняват пазарната си сила срещу компаниите, които им продават продуктите.
Фактори, които определят пазарната сила на клиентите
Може да има много случаи, при които клиентът демонстрира превъзходно предимство пред компанията, която продава продуктите, най-важните случаи са:
- Случаят на монопсония: Този случай се случва, когато има само един купувач за компания, в тази ситуация клиентът може да преговаря със заплахата да не продължи да купува или да отмени договора, ако не получи очакваните ползи. Това, разбира се, ви дава много сила срещу компанията.
- Че има излишък на предлагане спрямо търсенето: Което означава, че има голям брой доставчици в една и съща индустрия, поради което клиентът може да избира между различните опции. По този начин ще изберете фирмата, която ви предлага по-добър продукт, по-добро обслужване и по-добра цена.
- Наличие на заместващи продукти за клиента: Когато има много подобни продукти, които могат лесно да задоволят една и съща потребност, пазарната сила на клиента се увеличава.
- Големи обеми на покупки: В този случай клиентът се превръща в много важен агент за оцеляването на компанията. Това кара компанията да забележи намален капацитет за преговори.
- По-малко диференциация на продавачите: Колкото по-малко диференцирани са продуктите, предлагани от компанията, толкова по-голям е капацитетът на клиента да получи по-големи предимства при преговорите.
- Информация и познаване на пазара: Колкото по-информирани са клиентите за пазарите и техните тенденции, толкова по-голяма е способността им да водят преговори.
- Че клиентът може да произведе един и същ продукт: Клиентът би могъл да стане конкурент, ако е в състояние да произвежда стоките и услугите, които компанията му предлага, поради което той придобива голяма сила при преговори.
Значение на клиентите за компанията
Трябва да имаме предвид, че клиентите са много важен фактор за успеха на компаниите, следователно трябва да се стремим да поддържаме лоялни клиенти. Лоялен клиент е този, който купува редовно от нас.
Експертите посочват, че е за предпочитане в зависимост от случаите да се стремим към по-малко лоялни клиенти, отколкото да имаме голям брой клиенти, които не купуват отново. Това показва, че ако клиентите не купуват отново след изтичане срока на годност на продукта, нещо не ги убеждава.
Въпреки че е вярно, че може да има случаи, в които продуктът престава да съществува, защото има продукти, които по-добре изпълняват функцията, за която са придобити. С други думи, технологията е напреднала.
Предимства на поддържане на лоялни клиенти
Сред основните предимства на лоялните клиенти са следните:
- За една компания е по-евтино да поддържа връзка с настоящите клиенти, отколкото да търси нови перспективи.
- Това позволява на компанията да поддържа определено ниво на доход, тъй като лоялните клиенти купуват редовно и често.
- Когато имате лоялни клиенти, имате повече време за персонала на компанията да се посвети на други дейности, а не само да търси увеличение на продажбите.
- Това ни прави по-силни срещу конкуренцията. Тъй като доволният клиент съобщава за добрия си опит и това ни позиционира по-добре на пазара.
- Помага ни да подобряваме или иновации, тъй като лоялен клиент съобщава за проблемите си при използването на нашите продукти и това не ни позволява да знаем, че трябва да се променим.
Накрая можем да заключим, че е необходимо да се запази лоялността на клиентите. За да се постигне това е необходимо клиентите да са доволни от качеството на продуктите, които предлагаме, услугата да е грандиозна и цените да са най-добрите, които можете да намерите на пазара, като се вземе предвид качеството на предлагания продукт.