Управлението на продажбите е процес, чрез който група хора и ресурси се координират за постигане на целите на продажбите на дадена компания. Той включва поредица от политики и процедури, които служат като ориентир, за да може да се извърши цялата тази поредица от действия.
Политиките и процедурите ясно определят начина на набиране, подбор, надзор, мотивиране и оценка на търговската сила. Силата по продажбите отговаря за управлението на продажбите. Правилното управление на продажбите трябва да намери нови възможности, да прави прогнози за продажби, да управлява отчети и техники. Всички тези задачи ще помогнат на участващите да постигнат целите си.
Управлението на продажбите обаче трябва да включва няколко процеса и дейности. Ако те се извършват ефективно, това ще помогне на бизнеса да расте и да реализира повече печалби.
Дейности по управление на продажбите
За да бъде управлението на продажбите ефективно и продуктивно, трябва да се извършват следните дейности:
1. Контролирайте процеса на продажба
Първо, мениджърът по продажбите е лицето, което поема лична отговорност да гарантира, че всеки етап от процеса е завършен в посоченото време. Поради тази причина е удобно да се направи план за продажби, така че да се изпълни всичко предвидено. Ако някой етап се проведе извън времето или не се извърши, това може да повлияе отрицателно на резултатите.
2. Планиране на продажбите
Второ, планирането на продажбите е от съществено значение, защото установява целите и очакваните цели. В плана за продажби е необходимо да се дефинират някои важни критерии. Тези критерии ще бъдат целевата аудитория, цикълът на покупка и продажба, стратегиите, които трябва да бъдат приложени, и начинът, по който да се свържете с конкурентите.
Най-важното обаче е да се определят целите. Тези цели трябва да са реалистични, за да бъдат постигнати. Освен това те трябва да бъдат съобщени на целия персонал на екипа по продажбите. Планирането е задължително за всяка компания, която иска да постигне целите си.
3. Наемане на талантливи хора
Трето, мениджърът ще трябва да наеме хора, които са квалифицирани и талантливи в изпълнението на продажбите. Набирането на персонал трябва да бъде внимателен процес, тъй като наемането на грешен персонал може да струва много скъпо на компанията. Има дори риск от голяма текучество на персонала.
Разбира се, за да постигне целите, компанията трябва да има хора, които имат капацитета да извършват тези дейности. Но главно, че са отдадени на екипа и че работят заедно.
Също така, за да наемете персонал, можете да използвате агенции по заетостта или отдела за човешки ресурси на компанията. Процесът на подбор може да изисква опитен или неопитен персонал. При избора може да се премине група тестове и да се проведат поредица от интервюта, за да се изберат най-квалифицираните специалисти, които да запълнят длъжностите.
Освен това могат да се искат и други видове информация като справки, предшественици и всякаква друга информация, която може да е важна за вземане на решение.
4. Екипно обучение
И накрая, екипното обучение е друг съществен компонент в управлението на продажбите. Ако една компания иска нейният екип по продажбите да подобри своите търговски умения и техники, тя трябва да поддържа непрекъснат процес на обучение.
Обучението също така помага на екипа по продажбите да научи повече за важни аспекти на компанията, като прилаганите политики, продуктите, които продава, профила на клиентите и всичко, свързано с планирането на организацията.
Управление на процеса на продажби
Сега управлението на процеса на продажби е поредицата от стъпки, които хората трябва да предприемат, за да направят ефективна продажба. Този процес започва веднага след привличането на вниманието на потенциален клиент и завършва с конкретното действие при продажба на стоките и услугите, предлагани от компания.
За да управлявате процеса на продажби, се изисква:
- Познайте продукта: По принцип трябва да знаете какъв е продуктът, за какво служи и какво означава за клиента.
- Търсене на клиенти: Трябва да е възможно да се идентифицира групата клиенти, на чиито нужди продуктът, който се продава, може да задоволи.
- Контакт с клиента: Състои се от възможността да се представите на клиента и да имате първи подход.
- Идентифицирайте необходимостта: Контактът с клиента ни позволява да идентифицираме техните нужди. Необходимо е да изслушаме клиента, така че той да изрази какви са неговите нужди и проблеми.
- Представяне на продукта: Само когато нуждите са известни, продуктът трябва да се представи, като се обясни какво може да направи продуктът за тях (клиентите).
- Затваряне на продажбите: Приключването на продажбата настъпва след изясняване на възраженията на клиента, който се съгласява да закупи продукта.
Как доброто управление на продажбите може да поддържа хората мотивирани?
Доброто управление на продажбите изисква мотивирани хора от екипа по продажбите. Поради тази причина, за да поддържате екипа мотивиран, се изисква:
1. Поставете си реалистични цели
Естествено, ако целите са много високи, хората, колкото и да се стараят, не могат да ги постигнат. Това ги кара да се чувстват разочаровани, защото дори да се справят чудесно, целите са невъзможни за постигане. Докато, ако целите са реалистични, те се адаптират към пазара и с разумни усилия хората постигат предложените цели.
Във всеки случай компенсациите, които хората получават, са свързани с изпълнението на квотите за продажби. Квотите за продажби се определят в плана за продажби и се основават на прогнозите за продажбите. Таксите ще зависят от аспекти като територията, количеството необходима работа, размера на пазара, наред с други важни аспекти.
2. Награди
По същия начин търговската сила остава мотивирана от наградите, които получава. Сред най-значимите награди са парични плащания, повишения, личностно израстване и постижения. Въпреки че признанието и уважението също са важни.
С други думи, това, което най-много мотивира търговската сила, е полученото плащане, защото с него те могат да решат своите нужди. Но те са мотивирани и от похвала и признание по отношение на задоволяване на психологическите нужди.
Как да оцените процеса на управление на продажбите?
За да оцените процеса на управление на продажбите, трябва да имате достатъчно информация. Най-важните източници на информация са отчети за продажбите, писма и жалби на клиенти, разговори с представители и спазване на квотите за продажби.
Следователно, всички тези данни се сравняват с плана за продажби с цел осигуряване на адекватна обратна връзка. Обратна връзка може да се направи само след оценка на ефективността на търговската сила.
Най-добрите показатели за ефективността на продажбите са:
- Средни посещения за продажби на всеки продавач на ден.
- Средно време за посещение на продажбите при всеки контакт.
- Средни приходи на посещение от продажби.
- Средна цена на посещение за продажба.
- Средна цена на обучение.
- Брой поръчки за всеки сто посещения.
- Нови клиенти по период на продажба.
- Разходите за продажната сила над общия процент от продажбите.
В заключение можем да потвърдим, че ефективното управление на продажбите се нуждае преди всичко от добър процес на набиране и подбор на персонал. Това дава възможност за обучени специалисти. След това, процес на обучение за търговския персонал, за да се запознаят с продуктите на компанията, прилаганите политики и използваните техники за продажба.
Освен това се изисква екипът да бъде мотивиран да се ангажира с постигането на целите. И накрая, оценката на изпълнението трябва да се направи, за да се осигури обратна връзка и да се засили спазването на плана.