Процесът на продажба е набор от етапи, които продавачът на компания следва, за да завърши ефективна сделка за продажба.
Несъмнено, за да направите продажба, трябва да следвате определени общи стъпки. Които могат да варират в зависимост от вида на продукта, който се предлага на пазара, пазарния сегмент, към който е насочен, и вътрешните процедури, които всяка компания обработва.
Времето за постигане на ефективни продажби обаче може да бъде много различно в зависимост от вида на продукта, който се продава. Когато продуктите са лесни за използване и евтини, сделката за продажба може да отнеме много малко време, за да бъде завършена. Но когато продуктите са много сложни в експлоатация и имат висока цена, продажбеното действие може да продължи дълго време. Може да отнеме месеци или години, докато накрая се превърне в ефективна продажба.
Етапи от процеса на продажби
Най-важните етапи, които се следват в процеса на продажби, са:
1. Проучване
В действителност процесът на продажбите започва, когато продавачът търси нови клиенти за компанията. Проучването се състои в идентифициране на хора или компании, които биха могли да закупят продуктите, които компанията предлага. Тоест, продавачът търси потенциални клиенти за компанията и ги изброява като възможни кандидати.
2. Търсене на информация
След търсене на клиенти, продавачът ще трябва да потърси информация за идентифицираните от тях кандидати. Тази информация ще помогне за прецизиране на списъка с нови клиенти, като по този начин можете да елиминирате кандидатите, които не отговарят на достатъчните критерии.
По този начин избраните кандидати са онези, при които продавачът признава, че имат неудовлетворени потребности, които компанията може да покрие. Освен това те имат достатъчна покупателна способност за закупуване и са достъпни за продавача.
3. Първоначален контакт
Тогава с достатъчно информация, събрана за потенциалните клиенти, продавачът може да има първия подход с тях. Този първи контакт ще служи специално, за да може продавачът да се представи.
Въз основа на получения отговор, продавачът може да предложи да извърши проучване на вашите нужди и да направи предложение, за да ви даде възможно решение.
4. Анализ на клиента и предложение за решение
Веднага, когато продавачът получи необходимото разрешение от клиента, той може да се обърне към компанията и да извърши анализ на техните нужди. В този процес можете да бъдете придружени от група експерти от компанията.
С всичко това, предложението за решение е изготвено, целта е да бъде в състояние да предостави на клиента начин да подобри резултатите си чрез използването на продуктите, които компанията продава. Представени са възникналите проблеми и възможности, установяващи съотношението между разходи и ползи на предложеното предложение.
5. Представяне на предложението
По този начин, след като предложението е изготвено, то се представя на клиента. Продавачът трябва да е наясно с предимствата и недостатъците, които компанията ще получи с подобно предложение.
Преди всичко продавачът трябва да бъде много честен при представянето на предложеното решение. За да може клиентът да види ясно предимствата и недостатъците, които може да причини, и да определи дали е удобен или не.
6. Изясняване, договаряне и модификация
Разбира се, на този етап всички съмнения, които могат да възникнат, се изясняват. Също така ще бъде възможно да се договарят някои точки, в които клиентът не е съгласен, поради тази причина тази фаза е известна като обработка на възражения.
Следователно могат да бъдат постигнати изменения в първоначалното предложение, за да се постигне окончателно съгласие в преговорите.
7. Затваряне на продажбите
И накрая, когато двете страни се съгласят и процесът на договаряне приключи. Продавачът може официално да приключи сделката за продажба.
По същия начин тази стъпка завършва с подписването на договора, където официално са предвидени всички условия, договорени за извършване на сделката за продажба. Подписването на договора не е краят на процеса на продажби, а началото на отношенията между компанията и новия й клиент.
8. Последващи действия
Всъщност тази фаза предполага, че продавачът трябва да разследва и да проследи с клиента си, за да определи нивото им на удовлетвореност при използването на техните продукти. Ето защо трябва да знаете, че договорените дати за доставка са спазени. В допълнение към проверката, че продуктът, било то стоката или закупената услуга, работи както се предлага в предложението. Това, за да надхвърлим очакванията на клиентите.
И накрая, можем да кажем, че процесът на продажби следва поредица от стъпки, които позволяват на продавача да извършва ефективни продажби. Процесът на продажби обаче може да е малко по-различен в зависимост от вида на продукта, който се продава, вида на пазара, към който е насочен и в зависимост от изискванията на всяка компания.