Моделът AIDA показва стъпките, които клиентът предприема, когато иска да закупи артикул или услуга.
Този термин е измислен от създателя му, Елиас Св. Елмо Луис, през 1898 г. Луис е бил ръководител продажби в различни компании и се е интересувал от това как да подобри продажбите.
Той стартира тази техника, за да знае и как са свързани различните агенти, участващи в продажба, като отношенията между продавача и купувача във връзка с покупката на определен артикул.
Тази методология все още е в сила и представлява оптимално описание на фазите, през които потребителят преминава, когато взема решение за покупка.
Тази концепция говори за стъпките, които трябва да бъдат изпълнени и следвани, когато искате да получите покупка от клиента.
Това е високо ценена техника в маркетинга и в областта на продажбите, тъй като изучава този тип последователност, за да оцени какво иска клиентът и как интересът му се предизвиква при покупката на продукт.
Фази на AIDA модела
Това са последователностите:
- Вниманието. Това е първата фаза, през която преминава клиентът. Тук е необходимо продавачът да се погрижи това да се случи. За да постигнете това, най-доброто нещо е да създадете рекламни и маркетингови кампании, насочени към улавяне на техния интерес. Подчертаването на предимствата над характеристиките на статиите работи оптимално. В свят, толкова наситен с продукти, конкуренция и различни цифрови платформи в резултат на интернет бум, не е лесна задача, но е необходимо да можете да продавате.
- Поддържайте вниманието на потребителя. След като лихвите са подсилени, не можете да позволите на потенциалния клиент да избяга. Тук е важно да знаете как да го поддържате. Могат да се извършват различни техники като: персонализирано внимание, обясняващо аспектите на продукта, неговите предимства, удобен и достъпен дизайн в мрежата, така че да можете да знаете подробно цялата информация, да създавате продуктови листове, които привличат вниманието, да информират и да реагират към възможни потребителски въпроси.
- Събудете желанието за покупка. Ако сте успели да привлечете вниманието, освен да го поддържате, в този случай трябва да събудите желанието си. Информацията, която ви е била показана, в допълнение към споменатите по-горе техники, обикновено се отплаща в тази фаза. На този етап трябва да се окаже много влияние върху многобройните ползи, които клиентът ще постигне с продукта, в допълнение към вниманието на марката, което ще бъде по-забележимо от това на конкуренцията.
- Фаза на действието за покупка. Ако предишните фази са били успешни, клиентът ще направи покупка, която е целта, за да достигне до фазата на преобразуване, която би била този последен етап от процеса.
- Фаза следпродажбено обслужване. Можете да добавите този етап в този метод, защото наистина не сте завършили целия процес. Трябва да знаете какво чувства клиентът след покупката, да оцените неговото мнение, освен да ви предложи други възможни техники, които увеличават продажбата още повече, ако е възможно, като кръстосан маркетинг или кръстосани продажби.
Пример за модел AIDA
Ще включим пример за модела AIDA в случай на клиент, който иска да си купи чифт спортни обувки.
- Внимание: Начинът, по който бихме могли да привлечем внимание, е да провеждаме кампании, фокусирани върху ползите за здравето от спортуването. Занимаването със спорт ви прави по-щастливи, подобрява физическия ви вид и увеличава продължителността на живота. Освен това спортуването подобрява и други планове в живота ви, като например работния аспект.
- Поддържайте вниманието на потребителя. След като вниманието на клиента е привлечено, трябва да задържите вниманието им. Няма да продължим да събуждаме желанието ви за покупка (следваща фаза). Затова най-важното тук е да ви покажем добри грижи, да отговорим на всички ваши въпроси и най-вече да попитаме за вашите нужди. Не всички клиенти ще се занимават с един и същи спорт, с еднаква честота и интензивност. Нашата препоръка трябва да бъде адаптирана към клиента и да не препоръчва продукта, който ще генерира най-голяма полза. Последното може да доведе до загуба на потенциалния клиент.
- Събудете желанието за покупка. Проправяйки пътя, е необходимо да се събуди желанието за покупка. Това е фазата преди реалната покупка. В този случай, след като ви покажем различни обувки, които биха могли да отговорят на вашите нужди, трябва да ви покажем характеристиките на всеки един. Предимствата на един над друг, различните цветове, ви насърчават да ги изпробвате. Винаги без задължения, събуждайки желанието си за покупка, но без да ставате тежки. Без винаги да забравяте, че трябва да цените обувките, които изпробвате, ще ви разкажем за опита на другите клиенти и тяхното удовлетворение.
- Фаза на действието за покупка. Ако горното е минало добре, клиентът ще иска да купи. След като сте решили, от съществено значение е да потвърдите, че сте направили добра покупка и няма да съжалявате, но ако имате някакъв проблем, можем да ви помогнем. Информираме ви за следпродажбеното обслужване и всички условия за връщане.
- Фаза следпродажбено обслужване. След като клиентът направи покупката, би било добре да му изпратим проучване на удовлетворението, което освен това ще ни предостави ценна информация за бъдещите клиенти. Разбира се, ако клиентът се върне след покупката, трябва да се върнем, за да го обслужваме по най-добрия възможен начин.