Разпределителните преговори или състезателните преговори са вид преговори, които имат за цел да постигнат най-висок процент от това, за което се договаря. Винаги има победител и победен и всички страни знаят какво печели и губи всяка от тях.
Разпределителното договаряне, известно още като конкурентно договаряне, е един от шестте съществуващи вида договаряне. Това е връзка, при която двете страни се състезават за определен ресурс и крайният резултат се равнява на нула. Следователно само една от страните ще постигне целта си и за да постигне това, трябва да изпълни най-добрата стратегия за преговори.
Заедно с това трябва да се отбележи, че то поражда голяма конкуренция между страните, тъй като ще завърши с дисбаланс между тях. Основната последица от дистрибутивното договаряне е конфликтът на интереси, пораждащ големи проблеми сред членовете на процеса.
След това е важно да се определи пространството, в което се провежда разпределително договаряне:
- Точка: Това е началото на преговорите. Тоест първоначалната цена се повишава.
- Целева точка: Това е най-добрият резултат, който всяка страна възнамерява да постигне.
- Точки на съпротивление: Те установяват ограниченията, които всяка от страните не желае да надвишава.
- Обхват на споразумението: Това е набор от възможни решения, намерени между двете точки на съпротива.
Характеристики на дистрибутивното договаряне
Сред основните характеристики на конкурентното или разпределително договаряне са:
- Това е типът победа-загуба.
- Решаването на един проблем се договаря, в случай че има повече от един, това би било интегративно преговаряне.
- Налице е отрицателна корелация в постигането на целите.
- Обичайно е тези видове преговори да доведат до ситуация на блокиране. Интересите са несъвместими и се генерира конфронтация.
- Те са склонни да създават схеми за превъзходство-малоценност между участниците, изкривявайки възприятието за връзката.
- То е замислено като разрушителна връзка.
- Това е връзка, фокусирана в краткосрочен план.
Пример за разпределително договаряне
Да предположим, че искаме да продадем мобилния си телефон, за да го заменим за нов модел. Присвояваме стойност на всяка от точките в пространството за преговори:
- Точка: 100€
- Цел на продавача: 100€
- Целева точка на купувача: 80€
- Точка на съпротива на продавача: 75€
- Точка на съпротива на купувача: 110€
Нашата продажна цена ще бъде 100 евро и се появява потенциален купувач, който се интересува от нашия мобилен телефон. Той ни представя насрещна оферта от 80 евро, тъй като това е неговата обективна точка и най-доброто решение, което той обмисля за проблема. След тази оферта решихме да я приемем, защото най-ниската цена, която бяхме готови да приемем (точка на съпротива) е 75 евро. Следователно най-накрая продаваме по 80 евро.
