Пазарната позиция е мястото, което даден продукт заема на пазара. За вашето измерване, за разлика от конкурентите, които са от тази категория.
Следователно пазарната позиция е мястото, което даден продукт заема на определен пазар. В това, компанията се конкурира с поредица от конкуренти, с които трябва да бъде измерена и противопоставена. За това се използват съотношения като пазарен дял, процент на продажбите спрямо общия брой, наред с други. А пазарната позиция, за разлика от други концепции, е концепция, която се опитва точно да измери мястото, което определена компания заема на определен пазар.
Въз основа на съотношенията можем да определим позицията на компанията на пазара.
Разлики между пазарната позиция и позиционирането на пазара
Тези понятия, макар и да представляват едно и също нещо на практика, представляват различия, които трябва да изясним.
В този смисъл говорим за две много различни концепции и сега ще видим защо.
От една страна, пазарната позиция е мястото, което даден продукт заема на пазара. Както казахме обаче, в неговите измервания се използват съотношения, които предлагат обективен поглед върху споменатата позиция. Е, това се определя според показателите и получените резултати.
Пример за това може да бъде компанията Apple, с пазарен дял, например, от 78%, което ще я постави като основен продавач на телефони на годината.
От друга страна, позиционирането на пазара е, подобно на пазарната позиция, мястото, което даден продукт заема на пазара. Измерването му обаче се извършва въз основа на субективни мнения и критерии. Тоест не се използват ключови цифри, за да се определи дали позиционирането е реално.
Пример за това, също с компанията Apple, е визията му с iPhone. Без да е най-продаваният мобилен телефон на годината, той може да бъде най-цененият от пазара. Тоест най-желаното.
Следователно е удобно да се посочи тази разлика, точно както бихме могли да посочим, че по същия начин тя не е същото като позиционирането в мрежата.
Видове пазарна позиция
Когато говорим за пазарната позиция, трябва да знаем по същия начин и видовете позиции, в които може да се озове една компания, която иска да знае позицията си на пазара.
За това трябва да знаем, че обикновено се задават четири позиции:
Лидер, последовател, претендент и специализиран.
Сега, нека се запознаем с четирите вида позиции:
- Лидер: Както подсказва името му, това е позицията, заета от компания, която има най-голям пазарен дял и води продажби. Това ще бъде компанията, която доминира на пазара, така че има тенденция да задава тенденции.
Пример в ИТ сектора могат да бъдат Microsoft и Apple.
- Предизвикателен: Името, дадено на компанията, заема втората позиция, но се стреми да се конкурира с първата, първата позиция.
Пример за това могат да бъдат Apple и Microsoft също в спора им да бъдат лидери.
- Последовател: Тази позиция се заема от компании, които, знаейки, че няма да заемат първата позиция, успяват да заемат своите позиции на пазара, постигайки продажби, получени от тези компании, които водят пазара.
В горния пример такава компания може да бъде Google в света на ИТ и ИТ оборудване.
- Специализиран: И накрая, тази позиция се заема от онези компании, които, без да са лидери или последователи, се фокусират върху специализиран клиент, за когото заемат водеща позиция.
Пример за това е IBM. Без да е лидер или последовател, тя намери своята ниша, специализирана и фокусирана върху сегментиран пазар.
Анализ на пазарната позиция и позиционирането
При пазарно позициониране най-добрият инструмент за определяне на вашата позиция е матрицата за пазарно позициониране. Въпреки това, като се вземат предвид разликите, трябва да знаем, че методологията, използвана в пазарната позиция, е различна от тази, използвана за измерване на позиционирането.
За да измерим пазарната позиция, както вече коментирахме, трябва да се основаваме на обективни, измерими и проверими данни.
В този смисъл имам предвид данни като оборот, рентабилност, продажби, пазарен дял, обслужване на клиентите, степента на удовлетвореност на клиентите, както и друга поредица от съотношения, които позволяват обективното измерване на резултатите на компанията.
Пример за пазарна позиция
Като се има предвид, че това са обективни критерии, измерването на пазарната позиция трябва да се извършва въз основа на съотношения, които измерват споменатото позициониране.
За целта си представете Apple, която има 50% от всички продажби на мобилни телефони на планетата. Докато, от друга страна, Samsung или друга компания имат продажби, които се равняват на 35% от общите продажби. На свой ред имаме Blackberry, който се фокусира върху 5% от клиентите, които искат Blackberry само за операционната му система, която работи перфектно във фирмата. И накрая, имаме Alcatel, друга технологична компания, която с 5% предлага същото като Apple и Samsung, но с по-ниско качество.
В следващия пример различните компании ще бъдат класифицирани, както следва:
- Apple = Лидер.
- Samsung = Предизвикател.
- Alcatel = Последовател.
- Blackberry = Специализиран.
В примера, Apple е лидерът, заемайки първата позиция, което е в противоречие със Samsung на втора позиция, като основен претендент.
От друга страна, имаме Alcatel като малка компания, която поддържа малка част от бизнеса, предлагайки това, което предлагат Apple и Samsung, но с по-ниско качество.
Докато накрая имаме Blackberry като специализиран конкурент, който предоставя на своите потребители инструментите, които предпочитат и където способността на компанията да расте се отнася до тези потребители.