Поведението, което потребителите имат, когато отиват да купят предмет, варира в зависимост от човека и вида на продукта и ситуацията. Ще анализираме четирите основни типа поведение при покупка.
За много продукти е лесно да се идентифицират техните купувачи, но други включват звено за вземане на решения, съставено от повече от един човек.
Например покупката на семейна кола. Предложението може да дойде от най-големия син или приятел да ви посъветва за типа кола, това е по-сложен процес. Ако обаче купите четка за зъби, ситуацията се променя, тъй като външните влияния не се намесват и това е нещо, което отговаря повече на нуждата.
Както ще видим по-долу, се разграничават четири поведения за покупка.
Поведението на потребителите1. Сложно поведение при купуване
Има голяма ангажираност с продукта и потребителят усеща значителни разлики между марките. Обикновено това се случва, когато покупката е скъпа, рядка (или е за първи път) и следователно с висок риск за лош избор. Следователно, за да реши сложни проблеми, потребителят не само се нуждае от информация за марките, но също така трябва да реши коя информация е най-важна.
Например човек, който иска да си купи кола и не знае какви определени атрибути да търси, тъй като думата автоматичен или ръчен може да няма значение за него или определени понятия, които избягват технологията, която предлага.
2. Дисонанс, намаляващ поведението на купувачите
Има голямо участие, но се забелязват малко разлики между марките. Покупката обикновено е скъпа, рядка и с висок риск. В този случай потребителят ще разгледа какво се предлага на пазара, но ще купи бързо, тъй като няма ясни разлики между марките. Купувачът ще вземе решение за добра цена или добро местоположение на заведението.
Например закупуването на прозорци е решение с голямо значение, тъй като те са скъпи, но купувачът може да прецени, че прозорците на една или друга цена са еднакви.
3. Обичайно поведение при купуване
Има много продукти, които се купуват с ниско участие и с липсата на значителни разлики между марките, като видове. Потребителите имат малко участие в този продукт, тъй като обикновено отиват до супермаркета и вземат някой, без да обръщат особено внимание на марката, която им предлага.
4. Разнообразно поведение при търсене
Някои ситуации на пазаруване се характеризират с ниско участие на потребителите, но със значителни разлики между марките. В този случай потребителите са по-склонни към предпочитаните от тях марки. Пример може да бъде закупуването на масло. Потребителят има определени убеждения и избира марка масло, като я оценява по време на консумация.