Свързани продажби - какво е това, определение и концепция
Обвързаните продажби се състоят от стратегията за предлагане на продукт (обвързан или обвързан), обуславящ сделката до придобиване на друга стока (обвързана или обвързана).
Свързаните продажби могат да бъдат оправдани по причини, свързани с качеството, репутацията или доброто използване на продуктите или услугите.
Така например производителят на принтери може да продава своите продукти при условие, че те също купуват мастила, които той произвежда. Производителят може да обоснове това изискване, като посочи, че техните мастила осигуряват оптимална производителност и качество на печат.
Друг пример за обвързани продажби е, когато телефонна компания е доминираща на пазара за предоставяне на интернет и изисква потребителите също да купуват фиксирана телефонна услуга.
Обвързани продажби и конкуренция
Чрез обвързаната стратегия за продажба оферентът може да се опита да използва силата си в един сектор, за да осигури предимство на друг пазар, където има по-голяма конкуренция.
Например, връщайки се към споменатия по-горе случай на телекомуникации, може да се окаже, че дадена компания има най-голям дял сред интернет доставчиците. След това принуждава своите клиенти да придобият услугата за фиксирана телефония, за да увеличат дела си на този друг пазар.
От друга страна, с обвързани продажби, освен това, фирмата може да намали броя на потенциалните потребители за своите конкуренти. Това може да накара компаниите да излязат от пазара и да създадат бариери за навлизане.
С други думи, не само биха могли компаниите да се оттеглят от въпросния бизнес, но влизането на нови компании би било обезкуражено. Тогава нивото на конкуренция ще намалее, което ще засегне потребителя, тъй като те ще имат по-малко алтернативи за избор.
Условия за обвързани продажби да бъдат антиконкурентни
Има няколко условия, които трябва да бъдат изпълнени, за да бъдат обвързаните продажби потенциално антиконкурентни:
- Компанията, която изпълнява стратегията, е доминираща на пазара за обвързващия продукт.
- Продуктите, които трябва да се купуват заедно, се различават от техническа гледна точка и от гледна точка на потребителите.
- Стратегията има голяма вероятност да изкриви пазара, тъй като засегнатият сегмент е значителен.
- Стратегията не е оправдана от съображения за ефективност.
- Потребителите на практика са принудени да купуват двата пакета продукта.
