Съществуват множество теории за преговори, които работят перфектно в нашите граници. Все по-често обаче има клиенти, доставчици или колеги в чужбина. Човек може да има отлични комуникативни умения в своята страна, но след като замине в чужбина, за него е по-трудно да общува, тъй като уменията му не се адаптират автоматично към други култури.
В някои култури поведението по емоционален начин може да бъде по-подходящо и ефективно, докато същото поведение в друга държава може да бъде неприлично и неподходящо. Проучване, проведено от Erin Meyer в Harvard Business Review, поставя в координатна система начина на свързване в бизнеса в зависимост от страната на произход, според емоционалната изразителност и волята за конфронтация.
Близкото и дори приятелско отношение в преговорите може да бъде много ефективно в средиземноморските страни (като Испания, Франция и Италия), в Мексико и Индия, но може да бъде неподходящо и незряло в скандинавските страни (Швеция, Дания и др.) Или в Япония например.
Обикновено се приема, че страните, които се изразяват по-емоционално, са и по-конфронтационни. Вместо това гореспоменатото проучване изяснява, че това не винаги е така. В някои много емоционални страни като Израел и Франция е нормално конфронтацията да излезе наяве, но в други много емоционални страни като Мексико, Бразилия или Индия несъгласието и конфронтацията могат да се разглеждат като неуважение. Също така в неемоционални страни като Германия, Холандия и Дания откритата конфронтация и дебат се разбира като положителна и необходима, при условие че е спокойна и обективна. В страни, които не са много емоционални и не са много отворени за конфронтация като Япония и Южна Корея, е важно да сте в тон и да бъдете много фини, когато преговаряте.
Номерът, както посочва авторът на статията, Ерин Майер, е да бъдете наясно с търговските сигнали и да коригирате възприятията и действията, за да постигнете по-добри резултати:
- Адаптиране на начина на изразяване: За някои хора започването с „Аз съм напълно против“ може да бъде началото на оживена и ефективна дискусия за търсене на срещата, докато същият израз в други култури може да бъде краят на преговорите. В тези случаи би било по-добре да кажете нещо като „моля, обяснете защо мислите така“ или „не разбирам съвсем какво имате предвид“.
- Знаете как да изразявате емоции или да ги сдържате: В някои култури е обичайно и напълно подходящо да повишите гласа си по време на преговори или да се посмеете страстно, за да приближите разговора, дори да докоснете колегата си по ръката или да го обгърнете приятелски. В други култури самоизразяването не се разглежда само като досадно или изненадващо, но може да означава липса на професионализъм.
- Научете как те изграждат доверие в други култури: Като цяло те са разделени на две афективни и когнитивни. Когнитивните се основават повече на увереността във способностите и постиженията на другия човек, докато афективните са изградени, за да пият кафе заедно, да спортуват или да се смеят, което означава привързаност и съпричастност.
- Избягвайте да казвате да-не по въпроси: В един момент по време на преговорите ще излязат предложения и в този момент се очаква да се чуе дали другата страна приема или не. Един от най-объркващите аспекти на международните преговори е, че в някои култури те използват думата „да“, когато истинското значение е не. В други култури „не“ е най-често срещаният отговор на коляното и често означава „Нека да спорим за това“.
- Внимавайте какво пишете в писмен вид: Например, американците разчитат много на договори повече от която и да е друга култура. Винаги, когато има споразумение, то се затваря с документ и законността улеснява договора между непознати хора. В други култури, особено там, където правната система традиционно е по-малко надеждна, договорите са по-редки и хората се доверяват повече на думата на другата страна. Изваждането на документ за подписване може да създаде у другия впечатление за недоверие.
И накрая, не забравяйте за универсалните правила: Когато преговаряте за споразумение, трябва да убеждавате и реагирате, да убеждавате и да имате финес, като предлагате своите точки, докато внимателно работите за постигане на споразумение. В разгара на дискусиите казаното е важно. Но генерираното доверие, фините послания, разбрани, и способността да се адаптира поведението към контекста, който заема в крайна сметка правят разликата между успеха и неуспеха - за американците, за китайците, за бразилците и за всеки свят.
