Адомативно договаряне - какво е това, определение и концепция
Преговарянето за приспособяване е такова, при което преговарящият заема пасивна или подчинена позиция пред другата страна. Характеризира се главно поради това, че една от страните приема, че губи споменатите преговори, в полза на удължаване на отношенията с другата.
Адомативното договаряне има победител и победен. В този случай губещият решава да отстъпи, частично или изцяло, на другия преговарящ. Целта на тази позиция е да реши проблема по най-малко вредния начин.
Тази ситуация се случва, когато един от преговарящите вярва, че дългосрочните резултати от загубата на това преговор ще бъдат плодотворни. По този начин подобна позиция предотвратява блокиране или стагнация, тъй като нито една от страните не иска да отстъпи.
Позицията на губещия трябва да бъде приета в изключителни ситуации. Необходимо е да бъде ясно, че подобна позиция ще предлага добри резултати в бъдеще поради високия риск, който води до това. От друга страна е възможно след процеса частта, за която губещият е отстъпил, да изчезне и резултатът от операцията да е много отрицателен. В това преговаряне една от основните цели е да се предаде доверието на другата страна, за да се запазят тези отношения.
След като се постигне споразумение с този стил на преговори, когато и двете страни успеят да създадат връзка, се създава по-стабилна и стабилна връзка в сравнение с други видове преговори.
Характеристики на приспособимото договаряне
Сред основните характеристики на този тип преговори е интересно да се подчертае следното:
- Това е връзка печеливш-загубен.
- Тя се ангажира с получаването на предимства в дългосрочен план.
- Използва се, когато отношенията с другата страна се считат за важни или е необходимо да се спечели тяхното доверие.
- Обикновено това се случва в ситуации на конфликт или задънена улица и едната страна трябва да отстъпи, за да поднови преговорите.
- Често се среща в отношенията доставчик-клиент.
Примерен пример за преговаряне
Да предположим, че притежаваме магазин за канцеларски материали. След като направихме проучване на ротацията на нашите запаси, осъзнаваме, че всеки месец правим четири поръчки от 200 химикалки от нашия доставчик. За този продукт той ни таксува 1 евро за единица.
Решихме да ви предложим еднократна покупка от 1000 броя на цена от 0,80 евро за писалка. В случай че нашият доставчик прие споменатото предложение, преговорите за приспособяване биха били успешно завършени за клиента. Напротив, доставчикът ще бъде победен, защото той решава да загуби марж на печалбата си, като поддържа по някакъв начин отношенията, които има с нас като свои клиенти.
